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德安月报
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2020年11月

日期: 2020-12-05 13:03 浏览次数 :





徐志宗董事长在11月21日销售会议上的讲话(摘要)
1、业务人员都有什么需求?
        什么是销售?德安的土话,就是信心的传递、情绪的转移。做的好的,各有各的门道,做的不好,就是没有自信。我们反思,我们到底需要什么?有没有自信?自信者信他,不自信者无成就。易经第一卦中说“天行健君子以自强不息”。业务人员就是象棋中的兵,“兵者”,国之重器。兵啊,只有过了河才厉害。河是什么?河是障碍,兵需要行动,需要团队保护并往前冲,需要有自信。李海涛呀,就自信不够。刘洋自信了,不自信,别人就不信他。大家都很辛苦,但是在我的眼里,很多人还没有开窍。公司的发展方向及社会动向,我掌握的资源更多一些。业务员的需求到底是什么?作为业务员,在家庭和工作中的需求是什么?项目信息要向张洪斌学习,到公司第一年110多条信息,我给他规划了一下,第二年就做这十条,第二年还没有签单但信息量就更大,信息都是自己跑出来的。业务人员需要反思,我有什么需求,我依靠什么样的途径达到我的需求,我过去的途径有效吗?人一定要反思,用老地图永远发现不了新大陆。经验等于负债,社会的潮流,就是打破自己过去的饭碗。在咱们公司80、90后已经过半,缺信息是自己的问题。
2、客户的需求是什么?
        咱们公司的销售三原则是什么?质量第一原则,交朋友原则,共赢原则。环保工程现在都是一把手工程,都和政绩有关系,显性需求是第一位的。优秀的企业如马云,华为等质量过硬,技术过硬。这说明客户都是选择最好的产品,有没有能力解决他们独特的需求?提供先进的不同的产品销售,从某种角度来说,就是投其所好。隐性需求个人不同,在疫情期间,我代表公司送了70多万的物资,八钢项目就是最好的列子。了解客户的需求,前提是和他成为朋友。为什么业务人员的人脉资源不够?重视新朋友,不忘老朋友,我在德安独立团发的文章,大家看了没有?赊账就是买敌人。客户有没有钱,不告诉你说明还是没有和你交成朋友。吐鲁番公路项目就是最好的列子。我刚刚讲客户的需求,一把手工程,一把手千差万别。保守性的一把手,我们就要用业绩说话。我一个设计院的朋友说我们的口碑好,这几年好口碑快用光了。比较保守的一把手,需要用过去的业绩来说明。他会给同行打电话。客户的需求需要揣摩,揣情摩意。知人知面不知心,调模式、广合作、稳发展。业务员多和客户接触,一定要有自己的底线。
3、我们的销售通路是什么?
        “讲清楚销售通路就是销售渠道,百度一下都知道销售通路就是将我们的产品,从我们的工厂到客户的手上形成资金回来。我的问题是应该怎样有更好的销售通路?第一,了解自己的产品性能、参数、指标,明年都会考试,考试不及格的都会进行考核。试销对路需要了解产品信息渠道。哪些地方可以拿到项目信息?发改委的信息最重要了,发改委又分自治区、地方、县等,下面会报到自治区,没有立项就没有资金,资金不到位,我们就不做。可以从上往下了解项目信息,反过来也可以。新疆设计院太多了。明确信息的重中之重是院长和总工,是各发改委的领导。认识发改委的人都可以起作用,一步一步往上走。
4、怎样做一个优秀的业务员?
        我说过了,销售就是情绪的转移、信心的传递。老业务员十年以上有不少,后起之秀也有,刘洋就是90后的。我认为业务人员没有赚到钱,是没有提供一个好的平台。业务人员为什么频繁跳槽,没有时间的持续是不会有成就的。我们的司成立了十七年,一定是有优秀的地方。我们公司需要有四种人:1、高飞的鹰,有好的视野以及视线方向。2、镇山的虎,要有领地意识,一山不容二虎。3、叨肉的狼。所有的业务员都有有狼性,国务院主席都出去谈业务。4、看家的狗,就是所有的后勤人员。我们公司要突出两种人,反对两种人。突出的两种人是鹰和狼,反对的两种人是绵羊和麻雀。这是我自己说的,我也这样坚持十多年。公司很早以前就在这样喊,要讲狼文化,要去叼肉。天天在办公室就成了绵羊,跑都跑不出去。我们推广狼和鹰,反对绵羊和麻雀。我们去反思,为什么这么多企业倒闭?我们有老业务,也有新业务都做的很好。我们要高飞,看到方向,业务员要有想象力,等公司上市了,是会很多倍的增值。我会最少奋斗到66岁,想到要做到,要脚踏实地。
5、市场在哪里?
        前几天我出差在成都碰到了华峰环保,他们在西安,四川成都,云南都成立了分公司,业务扩大到了医疗垃圾和餐饮垃圾的处理。我们明年会有更好的疆内增长。市场在模式创新,运气是策划出来的。我一直在讲修相信,山外有山,人外有人,我们只是活下来,发展速度慢了一点。
6、2021年之后的市场预判。
        新的政策方针还是在拉动基建,我们讲的环保,讲的青山绿水,讲的环境改善。我只想说和我们有关的。1、先说老旧小区改造。水、电、路网改造两个区,米东区和新市区60多亿都有专项资金,固定投资。我们有很大的机会。2、电改南疆。煤改电、气改电五年有900亿的市场。3、城镇化的供水、污水、垃圾处理。南疆还有上万人的城镇没有污水改造,明年还有很大的市场。明年大数据转运,也会有变化。4、供水、污水的提标改造,这几年都会有专项资金。全国一盘棋,比新疆还要落后的甘肃,陕西也可以考虑,时间成熟了,我们也可以对外走出去。5、国家对监测、检测的标准提高了要求。6、老旧技术被新技术覆盖,例如超级过滤膜。最后业务员是做什么的?做市场开拓、市场叼肉的狼。你能做什么?你会做什么?你想做什么?
创造双向价值,我是你们公司问题的终结者。37团就是最好的例子。你成为你想要的样子,德安公司的土话还是要记记的,是否专业、是否有团队支持、是否会求人帮助?所以说兵者,国之大事,不可不查。业务人员的心态决定公司的心态,让企业增值,让自己增值。德安未来的管理者,一定是从销售人员中来的,这样才有感悟。将帅都是从士兵里来的。明年德安公司的政策会更专业,业务员做的会更灵活。但毛利低于30%不能做了,新的业务也可以考虑。我们会出综合的考卷,水处理有那些工艺、对技术的了解。现在11月底了,我们会在12月底考试一次,合格的人才能去市场,脑袋里空空的人是不能去市场的。
徐志宗董事长在11月4日应收账款专题会议上讲话(摘要)
        大华提供的案例不适合我们使用是站在自我的角度考虑我们自己的问题,对不对呢?是对的。但是拿到国家层面来说是错的,是你适应国家还是国家适应你?要适应社会,蚂蚁金服这么厉害说叫停就叫停了。一个成熟的人是知常知变,道德经讲的很好,不知常妄做凶,不知变坐等死,怎么办呢?万物相竞,最适者生存,我们去年600多万利润都公告了,可能不行。新的会计准则实施可能要追溯,我们不一定盈利。这说明一个什么问题呢?监管越来越严了,收到钱了就能确定收入吗?货拉到工地付款了就能确认收入吗?如果你再拉走了呢?活如果不干了甲方再问你要了呢?思想要改变,国家机器转起来的时候都我们要去适应。个人是螳臂当车,所以要知常,我们是自然人,要尊重国家、尊重制度、尊重过去、尊重历史,首先要做一个历史唯物主义者。
        今年新的会计准则要追溯到去年,如果要追溯三年呢?没啥想不通。怎么办?有两条路,1、还有一个半月的时间我们要做的是修改合同、签定补充协议,这是下周的重要工作。大华会计事务所会给出建议。2、从今往后思想要改变,我们合同中要约定更加详细确认收入的办法。比如货到工地后初验单视为所有权的转移;工程通水视为设备部分验收;通水半年内决算完成,决算未完视为乙方所报的决算甲方认可,这些合同中要约定。有矛必然有盾,有导弹就有反导弹的东西。你怎么去想你自己呢?不能抱着过去的经验活下去,用经验来管理未来就等死吧。社会发展是让人失业,人要被养起来。这是社会发展的趋势。监管越来越严了。德安公司的监管也要严,内审没有一个地方不可以审,包括董事长。现在从制度开始审,下周从账务开始查。要想透明化、规范化,适应社会还想上市不掉几斤肉、不扒几层皮是做不到的。万分之一的公司能上市,上市后你就是杰出的公司,啥叫杰出?超千人者为俊,超万人者为杰。即使是上市了没有做出优秀的业绩还是劝你退市。德安的路还很长很长,不要抱怨,改变,知常知变,今年的任务真的很艰巨。
每周要召开回款会议,重点项目具体分析,现在核心问题是款回来了还不能确认收入,为什么呢?因为没有竣工确认的单子,没有决算的单子,我们今年计划报2300万的利润,准备明年做定增,这段时间我就在忙这些事。今年压力很大,明年还准备定增,一句话要跟上时代。
        老子有两句经典的话,第一句是唯学日益,翻译成通俗易懂的话就是“学到老,活到老”,新政策出来了你不得学到老活到老吗?第二句话是唯道日损。就是你每天都要丢掉一些东西,减损一些东西,有这种心态就会谦受益才不至于满招损。觉得我挺不错了,你就不会再进步。德安公司现在还不行,有些东西需要丢掉了,原来一些不适应现在要求的管理办法,尤其是财务上的,活着就是求道,求道就要去学,唯学日益,唯道日损,这是对我们的挑战,否则就跟不上了。我们自己要有天行健君子当自强不息的精神。自己要自信,相信我们能做好。


学习稻盛和夫“千里之堤溃于蚁穴,微小的违规行为也不可纵容”之感悟
        人的一生,路怎样走?是走正道,或是不严格自律自己,在生活工作中,利用工作中所担的职务,搞一些歪门邪道,即将害自己,也损害公司的利益。小事无大小,每个人,每个公司都有自己的规章制度,如果我们不按规章办事,就会使我们走向歧途,正如稻盛和夫所述,利用职务之便收客户礼品,一开始会是小胃口,到后来会越来越大,还会成为一种习惯,再后来无法控制自我,会使人性渐渐变得贪婪卑劣,稻盛和夫认为,卑劣之人是人中最为下等之人。一个公司如如同一个大的堤坝,堤坝如果出现无数个蚁穴,这个公司迟早会垮塌,事实的确如此,我们大家同处在一个公司工作,公司给我们了非常好的平台,特别是我们是公司股东的员工,是公司合伙人身份,合伙人更应该把公司经营当成自己的事去办,为公司发展做出自己的贡献,而不应该有小我思维,要大公无私,公私分明,处处把公司利益放在首位,处处为公司着想,为公司的发展添砖加瓦,决不能挖公司墙角,一定要有主人翁思想,说的好,不如做得好,言行一致是一个人,一个企业发展的根基,让我们在公司的领导下,为2020年突破年做出自己的贡献。
——第一组 张洪斌
        我们在平时的工作中切不能心存侥幸,尤其像我们在一线的生产工人,这次在收尾工作中就是因为心存侥幸不幸受伤,不仅不能继续上班,自己身体还要承受着疼痛。归根结底就是安全意识心怀侥幸。在日常工作及生活中也一样,最常见的一句话就是“差不多”,可结果却“失之毫厘差之千里”。所以,从我们自己的意识上就要严谨,一丝不苟,既要成为我们的工作态度,也要当做我们的工作准则,千里之堤溃于蚁穴,微小的失误可能会带来不可预期的危害。
——第二组 姜  保
结合企业歌《咱德安的人》,谈谈自己的家庭梦想和自己的责任感悟
        在公司中我的职责是负责各公司的付款,办理银行相关事宜。在实际工作中企业文化也深入工作,企业歌中的“勤奋、务实、高效、创新的思想”,亦是工作中的准则,“务实、创新”在银行对接的相关工作中,如果想把工作做好,就必须先把做事的方法掌握好。书本上可以学到一部份,可更多的来自于工作中的学习。所以就要趁年轻的时候,利用一切工作的机会来学习,来锻炼,并在学习的过程中不断的创新来提高自己工作质量,更好的完成工作。“勤奋、高效”便是对待工作的态度是绝不拖延。世界上最不费力的事就是拖延时间。也是最具危险的习惯。今天的事明天做,现在的事以后做,自己的事等别人做,能做的事一直拖着不做,这便是懒惰,这不仅是对公司不负责,也是对自己的未来不负责,只有勤奋的工作才能换取自己的未来,同样也是自己的勤奋才能换来工作的高效性。“为了自尊生存,团结合作共成长”在与同事相处时,一定要给予充分的信任,同时自己要谦虚一点、微笑一点、宽容一点、主动一点。要搞好团结协作,把工作做得更好。万事不求人,只会吞下自我封闭的苦果;团结一致,紧密协作,才能走向成功。团结就是力量,合作就是力量。团结合作既协作精神和互补精神,就是要在目标一致的前提下团结起来,同心协力,取长补短,群策群力,才能共赢。
——第三组 马  丽
        第一次看到德安的企业歌时,我很认真的读了一遍,感觉全身充满了力量,里面谈及的理想和远方不正是我们所追求的吗?当我们年少的时候,我们踌躇满志,带着出身牛犊不怕虎的勇气,大言不惭地说着给我一个支点,我就能撬起这个地球。的确,青春是一笔巨大财富,谁越是有效地利用它,谁的人生价值就越大。不要以为青春是一个很轻松的话题,以为你拥有的一切都是理所当然,你的生活可以随心所欲。你拥有青春,就意味着你肩负着一份青春赋予你的责任,一份祖国未来需要你的责任,一份你必须对自己对父母对家庭承诺的责任。当然,责任也好,梦想也好,只有建立在行动的基础上才不至于成为空谈。有了梦想和追求,我们才不会迷失方向,而有了责任感,我们才有了前进的动力。在今天这样一个机会与竞争并存,希望与困惑交织的时代,如何实现自我价值,履行好社会和家庭赋予我们的责任,是一道摆在我们每一个人面前的课题。我们应当在青年时期多做一些有意义的事情,那么,等到多年以后回过头来看看,我们可以骄傲地说,我无愧!
——第一组 吕俊祥
        学习稻盛和夫“极度认真工作,就能带来不可思议的好运”谈谈自己的感悟
想好好活,就得好好干,这一点很重要。工作就是提升心志、磨炼人格的“修行”。劳动的意义不仅在于追求业绩,更在于完善人的内心。工作最重要的目的在于通过工作来磨炼自己的心志、提升自己的人格。就是说,全身心投入当前自己该做的事情中去,聚精会神,精益求精。这样做就是在耕耘自己的心田,可以造就自己深沉厚重的人格。
        “工作造就人格”,就是要通过每一天认真踏实的工作,逐步铸成自己独立的、优秀的人格。这样的事例,从古至今,从东方到西方,不胜枚举。只要翻开伟人们的传记,随处可见。凡是功成名遂的人毫无例外地,都是不懈努力,历尽艰辛,埋头于自己的事业,才取得了巨大成功。通过艰苦卓绝的努力,在成就伟大功绩的同时,他们也造就了自己完美的人格。有许多优秀的工匠,只要专心磨炼技能,制造出赏心悦目的产品,他们就会感到有一种说不出的自豪和充实;因为他们认为劳动是既能磨炼技能,又能磨炼心志的修行,他们把劳动看作自我实现、完善人格的“精进”的道场。  
  ——第十一组 杨  哲